運(yùn)營(yíng)篇丨速賣(mài)通店鋪流量交易差！你可能存在這個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)漏洞”：商品結(jié)構(gòu)！

此篇僅作為交流，畢竟100個(gè)電商商家有100種運(yùn)營(yíng)方式，結(jié)合自己當(dāng)前貨源以及店鋪便是最好的；相信很多新手賣(mài)家或者已經(jīng)經(jīng)營(yíng)已久的商家店鋪流量一直處于低迷狀態(tài)，大多數(shù)商家第一時(shí)間都是覺(jué)得是品是不是選的不夠好；或者會(huì)覺(jué)得是不是自己產(chǎn)品市場(chǎng)容量跟熱度不夠，所以不斷重復(fù)選品上新下架的動(dòng)作~

其實(shí)任何品在平臺(tái)都會(huì)有特定的人群流量跟需求，只是市場(chǎng)容量大小的問(wèn)題，舉個(gè)極端的例子：速賣(mài)通尚且挖掘機(jī)都能賣(mài)，其他產(chǎn)品為什么不可以呢？

受到一位資深速賣(mài)通講師的啟發(fā)，今天想跟大家聊聊產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題：為什么不聊選品聊結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如同人對(duì)自己的定義：你處于什么位置，扮演什么角色，該干什么事情，有了方向那必然事半功倍。

一. 先來(lái)說(shuō)說(shuō)何為商品品類(lèi)結(jié)構(gòu)：

根據(jù)品類(lèi)對(duì)店鋪的主要貢獻(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)

主要分為精品類(lèi)、流量品類(lèi)、盈利品類(lèi)、結(jié)構(gòu)品類(lèi)（非必須）；

1.精品品類(lèi):也稱(chēng)爆款，單量巨大，利潤(rùn)不高，主要是吸引人進(jìn)店，類(lèi)似于直通車(chē)推廣位的作用，但這個(gè)錢(qián)絕對(duì)比直通車(chē)花的值，利潤(rùn)再低或者不賺錢(qián)賺的都是實(shí)際買(mǎi)家，而非曝光；

2.流量品類(lèi): 消費(fèi)頻次高，價(jià)格敏感度高的產(chǎn)品，通常購(gòu)買(mǎi)頻率偏高,可以長(zhǎng)期維持用戶(hù)的活躍度，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。（在價(jià)格定位上面跟爆款定位一致）

3.盈利品類(lèi): 具有較高利潤(rùn)率的產(chǎn)品，比如別人沒(méi)有的品，你獨(dú)一無(wú)二；該品類(lèi)往往具有較高的利潤(rùn)，以此來(lái)彌補(bǔ)流量品類(lèi)在毛利上的不足；此外，該品類(lèi)的銷(xiāo)售往往由流量品來(lái)推動(dòng)。

二. 簡(jiǎn)化店內(nèi)商品梯度分層

商品分層遵循二二八定律

1.第一梯隊(duì)1-10穩(wěn)定出單款第二梯隊(duì)11-30偶爾出單款第三梯隊(duì)31-其他品基本不出單款。

2.發(fā)現(xiàn)店鋪爆款:訪(fǎng)客數(shù)高、轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品；持續(xù)保持該品優(yōu)勢(shì)，有可能在一定價(jià)格差范圍內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行流量聯(lián)動(dòng)；

3.發(fā)現(xiàn)店鋪潛力款:新品轉(zhuǎn)化率高、收藏人數(shù)高、商品加購(gòu)人數(shù)高的產(chǎn)品；什么原因？是價(jià)格優(yōu)勢(shì)？還是本身市場(chǎng)需求？競(jìng)品商家量如何？

4.發(fā)現(xiàn)店鋪問(wèn)題產(chǎn)品:轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品；什么原因？無(wú)賣(mài)點(diǎn)？差評(píng)多？?jī)r(jià)格貴？

5.發(fā)現(xiàn)引流產(chǎn)品:瀏覽量高的產(chǎn)品；如何持續(xù)加大瀏覽量？如何進(jìn)一步促成轉(zhuǎn)化？

7.按國(guó)家分析:了解主要產(chǎn)品國(guó)家市場(chǎng)情況（譬如近兩年瘋狂崛起的韓國(guó)市場(chǎng)，可針對(duì)性的挖掘韓國(guó)市場(chǎng)需求品）

三. 商品分層結(jié)構(gòu)總結(jié)

1.明確店鋪爆款，引流/潛力款，利潤(rùn)款；這也就是我前面說(shuō)的什么品什么定位，該怎么操盤(pán)；如果你是準(zhǔn)備這款產(chǎn)品打造爆款，結(jié)合同類(lèi)品商家價(jià)格區(qū)間，對(duì)標(biāo)去打，價(jià)格一定要有優(yōu)勢(shì)；

2.生意參謀會(huì)看各個(gè)層次主要產(chǎn)品交易情況；

3.分析產(chǎn)品的推廣策略: 流量渠道的訪(fǎng)客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值等；

4.分析產(chǎn)品的商品詳情頁(yè)頁(yè)面效果:跳失率=跳出本店人數(shù)\訪(fǎng)客數(shù)；

5.分析國(guó)家排行:國(guó)家訪(fǎng)客TOP5，國(guó)家精細(xì)化運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)支撐，活動(dòng)報(bào)名參考等根據(jù)后臺(tái)圓餅粗略更改產(chǎn)品；

6.各個(gè)層次的商品優(yōu)化思路各不相同，第一層次盡量不動(dòng)（切記：正在出單高流量產(chǎn)品不要進(jìn)行改動(dòng)，可能會(huì)導(dǎo)致店鋪直接斷流），主要改動(dòng)第二層次的品。

（來(lái)源：公眾號(hào)速賣(mài)通大師）

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