從0到2000萬，外貿(mào)“大單女王”的騰飛之路，她做對了這些事

近年來，越來越多的中國女性創(chuàng)業(yè)者開始斬露頭角。她們或是新消費(fèi)浪潮的推動(dòng)者，亦或是傳統(tǒng)行業(yè)的革新者，在商業(yè)進(jìn)程中發(fā)揮著女性特有的價(jià)值和魅力。

山東安樂能源科技有限公司的創(chuàng)始人張總就是其中一位。借助阿里巴巴國際站與OKKI （小滿）聯(lián)合舉辦數(shù)字營銷精英賽的機(jī)遇，我們與張總了解了安樂能源的故事，以及她對一路走來的復(fù)盤與思考。

整個(gè)故事中，并沒有篳路藍(lán)縷、九死一生的艱難創(chuàng)業(yè)情節(jié)。但在每一個(gè)奮斗的日夜，她都勤勤懇懇做好每一單生意、服務(wù)好每一個(gè)客戶，點(diǎn)滴努力的連續(xù)疊加，最終讓她創(chuàng)辦的企業(yè)走上了一條發(fā)展的“高速路”。

1、深耕深耕外貿(mào)，“大單”女王的創(chuàng)業(yè)之路

外貿(mào)，“大單”女王的創(chuàng)業(yè)之路

講起自己的創(chuàng)業(yè)之路，張總一共用了三次“幸運(yùn)”。

大學(xué)畢業(yè)之后，張總就進(jìn)入了外貿(mào)行業(yè)。先是做了三年紡織品的終端客戶，后因家庭緣故回到濟(jì)南開始做機(jī)械類產(chǎn)品，一做便是六年。在這一行摸爬久了，又有著極佳的口才和親和力，張總漸漸成為了線下談判的高手、業(yè)內(nèi)小有名氣的“大單女王”，曾受邀赴阿里講課，深受客戶信任。

隨著了解深入，張總對這個(gè)行業(yè)的前景頗有信心，預(yù)備著大展拳腳一番?？上М?dāng)時(shí)所在的公司只有一種數(shù)控的金屬加工類產(chǎn)品，品類十分單一，張總的許多想法無法施展。于是，她選擇了另一條路——?jiǎng)?chuàng)業(yè)。 

工作多年，在業(yè)界積累起來的好口碑為她的創(chuàng)業(yè)之路帶來了一個(gè)不錯(cuò)的開頭。憑借她對行業(yè)足夠?qū)I(yè)，以及對客戶關(guān)系的長期維護(hù)，幾位老客戶了解到她開始創(chuàng)業(yè)后，都紛紛開始嘗試跟她的新公司進(jìn)行合作，她也一如既往將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)回饋給老客戶。 2015年，安樂能源成立，最初加上張總僅有3名員工。如今，六年過去，安樂能源已經(jīng)成為了一家有著20多名員工，另有數(shù)家工廠的幾十位工程師與技術(shù)人員做“外援”的外貿(mào)公司。其生產(chǎn)的車床加工中心、龍門銑、激光機(jī)等設(shè)備遠(yuǎn)銷海外，年出口額已逾2000萬。 

2、數(shù)字化布局線上，數(shù)字化營銷的先行者

每一代人身上都有著鮮明的時(shí)代烙印。 相比于70后，生于改革開放之后的80后在成長過程中享受到了工業(yè)化帶來的物質(zhì)豐富。而當(dāng)他們來到青年時(shí)期，又趕上了互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及帶來的信息化浪潮，成為了名副其實(shí)的“互聯(lián)網(wǎng)第一代”。生于82年的張總，便趕上了這波紅利。 

早在2007和2008年，張總便接觸到了阿里巴巴國際站。彼時(shí)，張總剛剛回到濟(jì)南不久，阿里的規(guī)模和名氣也遠(yuǎn)不如今天。當(dāng)時(shí)她所在公司的拿單方式還以線下面對面談單為主，對新興的線上交易并不看重。不過，這樣的風(fēng)氣并沒有影響張總。對她來說，這是個(gè)新鮮有趣的工具，值得嘗試。公司提供了賬號，她便下力氣鉆研起來。 

回報(bào)來得很快，運(yùn)營阿里巴巴國際站沒多久，張總便接連成交了很多客戶，甚至有下過幾百萬單子的大客戶。創(chuàng)業(yè)后，張總同樣在阿里灌注了相當(dāng)多的精力。

如今，安樂在阿里巴巴國際站的4個(gè)平臺(tái)都分別做到了四星、三星等高品級。 深耕行業(yè)多年，又早早布局線上，拿單對“大單女王”從來不是問題，但從打工者到創(chuàng)業(yè)者的身份轉(zhuǎn)變，還是給她帶來了相當(dāng)長一段時(shí)間的不適應(yīng)期。 那段時(shí)間，最大的難題在于如何進(jìn)行高效管理，包括客戶管理、員工管理等。此時(shí)，好運(yùn)氣再度光顧了她，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓她與OKKI CRM（小滿）結(jié)緣了。 

3、深思熟慮，勇于嘗試的先行者

在張總的復(fù)盤中，自己對CRM系統(tǒng)的認(rèn)識經(jīng)歷了三個(gè)階段。在她入行之初，業(yè)內(nèi)的大部分企業(yè)還在用表格記錄客戶詳情。同時(shí)，要將聊天記錄、郵件記錄、文字資料、簽訂的合同等全部錄入到表格中，既麻煩又不直觀。 

2006年，一個(gè)客戶為她打開了新世界的大門?？蛻羰莻€(gè)大品牌，倉庫、物流等全是系統(tǒng)化管理，也要求所有供應(yīng)商按照同樣的系統(tǒng)去操作，高效又省心，這是她第一次知道CRM系統(tǒng)的存在。 

第二個(gè)階段，是在她做了機(jī)械類產(chǎn)品三年后。當(dāng)時(shí)，她所在的公司引入了一套CRM系統(tǒng)，但這套系統(tǒng)需要不斷地重復(fù)輸入，業(yè)務(wù)人員的工作量不但沒有減輕反而加重了。此時(shí)，張總?cè)匀幌嘈臗RM系統(tǒng)是個(gè)很好的東西，只是一定要在工具的選擇上慎之又慎。 

在張總自己創(chuàng)業(yè)之后，也有五六家CRM系統(tǒng)的銷售曾找上門來。比OKKI頁面好看的有，但業(yè)務(wù)員小滿工作人員不厭其煩的耐心講解打動(dòng)了她，后面開發(fā)團(tuán)隊(duì)對反饋問題的快速響應(yīng)則讓張總更加堅(jiān)定了自己的選擇。她相信，這樣的一家公司，必定會(huì)迎來長足的發(fā)展。 

2016年底，安樂科技正式簽約小滿，引入了OKKI CRM。自此，張總對CRM系統(tǒng)的認(rèn)識終于步入第三階段，真正體會(huì)到數(shù)字化營銷對于管理的意義。

4、借助工具，走上高效發(fā)展之路

張總差不多是OKKI最老的那批用戶，見證了OKKI一次次更新迭代，對各項(xiàng)功能諳熟于心，應(yīng)用得十分全面。

而OKKI則幫助張總和員工們規(guī)范了管理制度，提升了管理效益，陪伴安樂能源從三人團(tuán)隊(duì)成長為一個(gè)小有規(guī)模的外貿(mào)公司?？蛻袅舸?、績效管理、團(tuán)隊(duì)競爭，一切都直觀地體現(xiàn)在OKKI的界面之上。

以前，安樂科技按區(qū)域來劃分客戶，成單率并不理想。結(jié)合OKKI CRM（小滿）的“客戶分類”功能，張總結(jié)合每個(gè)業(yè)務(wù)員的能力強(qiáng)弱，綜合區(qū)域、產(chǎn)品、人員跟進(jìn)能力3個(gè)維度，對客戶進(jìn)行綜合分類，僅花了一到兩周的時(shí)間對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組再集中跟進(jìn)?！耙窃谝郧暗膫鹘y(tǒng)企業(yè)，這早就亂套了，而我們僅僅用了不到三個(gè)星期就全部把它完成了?！睆埧傉f。

在日常的客戶管理中，安樂科技依據(jù)OKKI CRM“客戶管理”中提供的方式進(jìn)行高效的資料沉淀及管理。系統(tǒng)不僅為其進(jìn)行客戶資料的自動(dòng)建檔，進(jìn)行自動(dòng)背調(diào)，對每個(gè)客戶還有一套五個(gè)維度的評分星級制度，極大方便了他們對客戶質(zhì)量的評估。不僅如此，客戶管理模塊還把客戶與業(yè)務(wù)員的往來記錄都沉淀下來，例如之前發(fā)過的郵件、目前的進(jìn)度、各種訂單資料文件等等，都匯總在該客戶的頁面里，在員工交接時(shí)避免了客戶資料的流失，新人能夠很快了解之前的情況。

為了提高詢盤的轉(zhuǎn)化，安樂科技結(jié)合OKKI CRM（小滿）的「商機(jī)」，對自身的商機(jī)跟進(jìn)流程進(jìn)行了適合自身的分類，如按照“一周新增客戶”“老客戶”“重點(diǎn)推進(jìn)客戶”、“季度付款”“月付款”“周付款”、“贏單”“多次返單”等不同的維度進(jìn)行分類管理，可以非常細(xì)致地管理客戶和每一個(gè)商機(jī)。這些分類每隔一兩個(gè)月就依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行會(huì)調(diào)整，并思考從哪個(gè)維度上進(jìn)行盤活客戶更有利。

除此之外，張總與員工們常用的功能還有不少，他們不停在借助工具的力量，去盡力提升自身的工作效率及效果。

在張總眼中，營銷無非就是“營”與“銷”，包括運(yùn)營、推廣到客戶的轉(zhuǎn)化留存。而OKKI就是中間一個(gè)優(yōu)化管理、提升轉(zhuǎn)化率的有效工具。安樂科技與小滿簽約已近五年，OKKI（小滿）已深深融入到工作中的方方面面。張總表示，未來也將與小滿續(xù)簽。

小結(jié)

幾年過去，張總對數(shù)字化營銷的認(rèn)識更為深刻。在她看來，數(shù)字化營銷幫助企業(yè)打通了運(yùn)營、營銷、沉淀等一整條鏈路，鋪好了從生存、發(fā)展到騰飛的一條“高速路”，只看企業(yè)愿不愿意走上來。張總定下的企業(yè)愿景是做全球知名的金屬加工服務(wù)商。在未來三到五年中，她也為安樂能源定了一個(gè)目標(biāo)，就是王健林口中的“一個(gè)小目標(biāo)”，整個(gè)的團(tuán)隊(duì)在金屬加工類產(chǎn)品之下做到一個(gè)億的營業(yè)額，同時(shí)將團(tuán)隊(duì)成員從現(xiàn)在的20人左右發(fā)展到一個(gè)50人左右的團(tuán)隊(duì)。

“你只要先開始了，你就贏了50%的人。”張總說。

了解更多詳情，請?zhí)砑涌头S碼，備注【雨果】。

（編輯：江同）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。