[海外眾籌營銷]讓Kickstarter眾籌支持者毫不猶豫下單的9大內(nèi)容策略

有個客戶問："我之前自己做過眾籌，定位和內(nèi)容都沒啥硬傷啊，但為啥轉(zhuǎn)化很低？"

拋開產(chǎn)品本身的問題看，很多產(chǎn)品方可能非常重視產(chǎn)品故事的描述，但常常忽略了一個問題：

實(shí)際上，你銷售產(chǎn)品并非銷售產(chǎn)品本身，還包含你兜售的一切體驗(yàn)（成本、信任、服務(wù)）。

圖片來源：Baymard Institute-Reasons for Abandonments During Cart & Checkout (2022 data)

根據(jù)Baymard調(diào)查報(bào)告顯示，消費(fèi)者廢棄購物車/結(jié)賬的原因（2022年數(shù)據(jù)）：

48 % 額外費(fèi)用太高（運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)、費(fèi)用）

24 % 該網(wǎng)站要我創(chuàng)建一個帳戶

22 % 交貨太慢了

18 % 我不信任該網(wǎng)站擁有我的信用卡信息

17 % 結(jié)帳過程太長/太復(fù)雜

16 % 我無法預(yù)先查看/計(jì)算總訂單成本

13 % 網(wǎng)站出現(xiàn)錯誤/崩潰

12 % 退貨政策不令人滿意

針對以上問題，如果我們能作好規(guī)劃，在Kickstarter或者InDiegogo詳情頁為大家提前消除顧慮，則可以大大提高轉(zhuǎn)化率。（當(dāng)然你在頁面承諾的都是能夠兌現(xiàn)的，不要為了銷售更多而欺騙支持者。）

有人說，這些我都注意到了呀，我都寫了呀! 但是它夠直接嗎？如果你擁有以下優(yōu)勢，建議以最直觀的視覺內(nèi)容（圖、Gif或視頻）展現(xiàn)。

1. 免運(yùn)費(fèi)，利用“零價格效應(yīng)”

“Free”這個詞具有大眾吸引力，這與消費(fèi)心理學(xué)中的“零價格效應(yīng)”有關(guān)：消費(fèi)者僅僅看到“免費(fèi)”這個詞就會對他們的購買決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

我們的Kickstarter眾籌代理項(xiàng)目中，如果在Add-ons上明確寫著Shipping Free！加購率會增加至少8%。

驚人吧?

尤其對于體積較大、較重的產(chǎn)品，如果你針對某一地區(qū)免運(yùn)費(fèi)，比如美國，當(dāng)你在頁面上較前的位置突出聲明“FREE shipping”，支持者就不會三思而后行。

圖片來源：Purple枕頭Kickstarter眾籌-美國免運(yùn)費(fèi)

2. 按時發(fā)貨

眾籌產(chǎn)品與電商產(chǎn)品不同，能否交貨是一個很大的信任問題。

如果你告訴支持者你會按照承諾的時間交付產(chǎn)品，頁面轉(zhuǎn)化率會毫無疑問地提升。

尤其在Kickstarter或者InDiegogo眾籌平臺同期有其他競品時，這將是擊敗對手強(qiáng)有力的武器。在面臨幾種產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇，支持者通常會選擇能夠履約且快速發(fā)貨的那一個。

圖片來源：Birdfy喂鳥器攝像頭Kickstarter詳情頁-發(fā)貨日期

圖片來源：Ravean自發(fā)熱夾克Kickstarter詳情頁-發(fā)貨日期、禮品

3. 吸引力價格

價格優(yōu)勢也是產(chǎn)品優(yōu)勢的一種。

如果你的眾籌價格遠(yuǎn)低于人們對該類產(chǎn)品的心理價格，或者眾籌價格是你未來實(shí)際售價的50%甚至更低，那么這一點(diǎn)也可以光明正大的強(qiáng)調(diào)起來，而不僅僅是弱弱地寫在檔位（Reward/Perk）中。

圖片來源：Znaps磁吸手機(jī)充電線Kickstarter眾籌營銷-突出價格優(yōu)勢

4. 保修、售后政策

如果你的產(chǎn)品是需要緊急售后，或價值較高的產(chǎn)品，比如智能鎖、自行車、按摩椅等，那么支持者在購買時，可能對于保修政策就比較看重，在頁面上對其說明，是一個加速決策的重點(diǎn)策略。

圖片來源：Ravean自發(fā)熱夾克Kickstarter詳情頁-5年保修

5. 公司實(shí)力

如果你的公司有同類產(chǎn)品研發(fā)、開發(fā)、生產(chǎn)背景，擁有迭代產(chǎn)品，那么可以做一個輪播圖，最直觀地展現(xiàn)公司實(shí)力，“這家公司貌似很靠譜”，這將極大增強(qiáng)購買決心。

圖片來源：YAW2智能椅Kickstarter眾籌-產(chǎn)品迭代輪播圖

6. 信任度5招

1）產(chǎn)品路演&用戶實(shí)測：

在之前的文章“

”我們有引用到：

"在著陸頁上包含某種形式的客戶推薦可以將轉(zhuǎn)化率提高30%以上。（wingify，2019）"

就信任度而言，沒有任何方法比用戶直接的測評反映更有效，這就是為什么亞馬遜售后與流量同等重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者就是要看評論!

真人用過和評價，代表一種信任背書。

圖片來源：Unistellar望遠(yuǎn)鏡Kickstarter眾籌詳情頁-用戶贈言

路人或用戶測試，代入感甚至超越網(wǎng)紅，因?yàn)槠胀ㄈ伺c網(wǎng)紅有心理距離，而網(wǎng)紅測評也被共識為一種營銷行為，而路人則有最強(qiáng)代入感，快速拉近信任感。

圖片來源：Pimax 8K VR頭顯Kickstarter眾籌詳情頁-產(chǎn)品路演

除了用戶實(shí)測以外，還有以下4種常規(guī)方式，贏得信任：

2）Youtube開箱

真實(shí)產(chǎn)品網(wǎng)紅測試。

3）媒體報(bào)道

媒體公關(guān)是另一種證言。

4）權(quán)威專家

專家、職業(yè)人士贈言。

5）展會獎項(xiàng)

大型展會或全球性獎項(xiàng)，行業(yè)認(rèn)可。

圖片：oto1-kickstarter社會證明

7. 及時更新FAQ

當(dāng)用戶無法第一時間獲取他想要的答案時，他就會中止購買進(jìn)程。

所以，針對評論區(qū)用戶的最新反饋，及時回答問題，及時將支持者關(guān)心的答案更新到FAQ中，不僅有利于解除用戶顧慮，還能提高Kickstarter項(xiàng)目活躍度，有助于你項(xiàng)目在Kickstarter的站內(nèi)排名。

以下是oto1代理的眾籌項(xiàng)目-MAONOCASTER調(diào)音臺的FAQ，在不斷更新下達(dá)到30個常見問題，對于功能復(fù)雜型產(chǎn)品這是非常有必要的用戶策略之一。

圖片來源：MAONOCASTER調(diào)音臺 Kickstarter FAQ

8. 安全性

在安全性上，如果你的產(chǎn)品有以下認(rèn)證，也可以進(jìn)行強(qiáng)調(diào)說明：藥妝產(chǎn)品醫(yī)療器械-FDA；歐盟強(qiáng)制認(rèn)證-CE；電子產(chǎn)品-FCC、UL；鋰電池產(chǎn)品航運(yùn)安全-UN38.3；兒童產(chǎn)品-CPC（含鉛量等測試）；報(bào)廢電子電氣設(shè)備指令-WEEE；質(zhì)檢-SGS；MSDS/ROHS/ETL/DOC等。

9. 免稅

如果你的眾籌產(chǎn)品發(fā)貨是“歐盟友好EU friendly”（指的是包裹是從歐盟境內(nèi)發(fā)貨或你替支持者提前繳納進(jìn)口稅），這意味著支持者無需為收到你的眾籌產(chǎn)品繳納增值稅VAT等。

可以在頁面增加稅費(fèi)友好的圖片和說明：

標(biāo)題-Shipping is EU/AU/US/CA/CN Friendly!

內(nèi)容-Shipments bound for EU/AU/US/CA/CN, will ship from within the specific region.

No additional customs charges.

圖片來源：Last Stand棋牌游戲Kickstarter眾籌詳情頁-“關(guān)稅友好”

簡而言之，用戶策略應(yīng)該圍繞著更好的體驗(yàn)展開，即在最快的時間內(nèi)，讓支持者能在頁面，快速核算成本（產(chǎn)品單價、運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)）、建立信任感（功能實(shí)現(xiàn)、履約能力、發(fā)貨情況、質(zhì)量安全等）、獲得及時的服務(wù)（第一時間獲得答案等）。

（來源：老宋聊海外眾籌）

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