旺季銷量難預估，F(xiàn)BA斷貨后，如何教科書式拯救Listing？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

大多數(shù)賣家以為Listing斷貨只會影響發(fā)貨問題和產(chǎn)品 Listing 權(quán)重和排名，其實嚴重的還可能面臨Listing下架的風險。

FBA這種海外倉模式，哪怕是用最精準的ERP來調(diào)度，斷貨也是無法完全避免的；因為各部分的銜接環(huán)環(huán)相扣，從生產(chǎn)開始，到入倉上架，任何一個環(huán)節(jié)出點岔子，都會導致斷貨，更不用說有很多個模塊根本不受賣家所控制，例如，物流，旺季，排隊入倉，爆倉，天氣等。

尤其是到了年底旺季，產(chǎn)品的出單量很難預估；通常運營了幾年的老賣家可以結(jié)合過往的歷史銷量數(shù)據(jù)來預估旺季銷量，但對于首次經(jīng)歷旺季的新賣家而言，完全沒有數(shù)據(jù)支撐，只能通過拍腦袋來決定的備貨數(shù)量！

當然，不管新老賣家能不能完全做到避免斷貨，但是讓它如何最大程度的不斷？如果真的就要斷了，那怎么操作，讓它能斷貨斷的更有價值一些呢？

招單貓今天就帶大家分析下常見斷貨的幾種情況，以及如何教科書式的解決斷貨問題，挽救您寶貴的Listing。

一、斷貨在14天內(nèi)，如何處理最有價值？

調(diào)整產(chǎn)品價格

提價：這是最直接的方法，提價可以降低產(chǎn)品銷量，避免出現(xiàn)斷貨（也可以達到利潤最大化的情況，舉例：一款項鏈平時售價25.99美金，但是即將斷貨你調(diào)高價格至99.99美金，但是因為年底圣誕節(jié)的送禮需求，買家并不會因為這個價格而卻步，反而愿意花大價錢去購買產(chǎn)品用來送禮?。?/span>但是提價的同時會拉低產(chǎn)品排名，這有一定風險，即使后期及時補貨后恢復原價排名也比之前的低。

降價：如果能在2周內(nèi)將產(chǎn)品補上，① 可以采用降價的策略，當然降價的同時也要保證產(chǎn)品的利潤 ② 也可以增加廣告的預算，短期內(nèi)銷售完能拉升產(chǎn)品排名，務(wù)必保證貨品能及時到達FBA倉。

緊急補貨

在面臨FBA斷貨時，有些賣家都會從國內(nèi)緊急補貨，用紅單快速發(fā)貨入倉，一般在3-5天內(nèi)能簽收，對于貨物緊急，且客單價較高的賣家可以用這個方法緊急補貨，這個方法雖然對排名會有所影響，但等商品入庫后銷量能很快提升起來，這樣對 Listing 的影響也不會很大。

把站內(nèi)廣告預算降低

站內(nèi)廣告是站內(nèi)引流的必備手段，在產(chǎn)品快斷貨的時候，廣告預算降低可以減少一些流量來源，訂單量隨著就減少了。（切忌：禁止停止廣告，廣告寧愿調(diào)價競價，也不可以暫停廣告，影響廣告組表現(xiàn)！）

兩周之內(nèi)補貨上架

亞馬遜其實對斷貨是有2周的時間寬限，即使真的斷貨了，如果在2周之內(nèi)能夠補貨上架的話，對產(chǎn)品listing的排名和權(quán)重是不會有影響的。

徹底斷貨以后，一定要讓listing處于currently unavailable的狀態(tài)，一定不能去FBM跟賣。如果這個時候有amazon warehouse deals跟賣的話，最后花錢給他買掉，反正也沒幾個。

兩周之內(nèi)補貨上架以后，你會發(fā)生一個神奇的現(xiàn)象，產(chǎn)品的排名沒有變化，甚至還更高了，產(chǎn)品的廣告再開了也和斷貨之前區(qū)別不大，一切都能做到和斷貨之前高效的銜接，運氣好的話，會發(fā)現(xiàn)甚至比斷貨之前還要強。

二、斷貨超過14天，如何盡可能的去挽救？

這種情況比較麻煩，特別是做海運的賣家，備貨計劃出了問題，一斷貨就超過兩周，甚至更長。這種情況上面的招數(shù)可能就不管用了，畢竟時間太長了，權(quán)重也都消失了。

重新按照新品來打造，不要繼續(xù)刺激老品

因為老品要想去做刺激，需要幾倍于用來做新品刺激的銷量才有效果。且斷貨時間太長，權(quán)重已經(jīng)掉的差不多了，如果再去投入資源推廣，倒不如重新做一個一模一樣的listing，然后合并到新的Listing上，繼承原來的review來當新品再重新推來的劃算，新品有扶持期，又有review支持，反而更容易推上去

實操方法是：先做一個和原來 Listing 一模一樣的新 Listing，然后補貨的FBA直接發(fā)到新的 Listing 上面去，就不要把庫存再放到老鏈接上面了。（不然你會像招單貓遇到的客戶一樣，老品斷貨后補貨，想要重新通過招單貓站外推廣的方式去沖銷量刺激排名，想要復活斷貨的老品Listing） 

合并變體

等貨到倉以后，做一個新老合并變體，老的 Listing 直接庫存調(diào)為零，前臺就不展示了，但是原有的 Q&A 和 Review 都會挪過來新 Listing 這邊。 

按照亞馬遜平臺的規(guī)則，影響 Listing 權(quán)重最重要的因素包括銷量、轉(zhuǎn)化率、Review星級和數(shù)量、總銷售額等。所以，要想讓 Listing 的銷量和排名恢復，賣家就需要從上述要素入手。 

軟件公式計算補貨

產(chǎn)品太多，補貨產(chǎn)品理不清，工作太忙忘記補貨？為避免再次發(fā)生缺貨的情況，可以用軟件計算補貨數(shù)量及補貨時間，計算根據(jù)賣家的產(chǎn)品銷量及自定義公式智能計算采購備貨數(shù)，如計劃在途，采購在途，頭程，物流在途，物流時效，30天內(nèi)銷量分析等變量，準給出下單時間，定單數(shù)量，將斷貨率控制在1%以內(nèi)。 

由此可見，斷貨真的是一件非常麻煩的事，要想規(guī)避這方面的問題，我們一定要做好及時的補貨工作。

三、實操技巧：如何解決斷貨問題？

招單貓下面教大家實操性極強的優(yōu)質(zhì)解決斷貨問題的方案：

招單貓會選擇通過創(chuàng)建3個SKU來進行跟賣方式

把產(chǎn)品變成3個SKU，每個SKU都備貨發(fā)貨，并且設(shè)置不同的價格，從低到高，最低價格的SKU將先獲得購物車。

當庫存小于20的時候，會有“Only XX left in stock - order soon"標識，而這時候系統(tǒng)往往會給快要賣完的產(chǎn)品更高的權(quán)重傾斜，而客戶看到?jīng)]剩多少，也會提高轉(zhuǎn)化的傾向，產(chǎn)品銷售會更快。

招單貓會結(jié)合SKU銷售情況，靈活調(diào)整SKU的價格

當?shù)谝粋€SKU賣完的時候，馬上調(diào)低第二個SKU的價格，以次類推第二個快賣完的時候，又有標識出現(xiàn)，而在第2和第3個SKU開賣的同時，可以補上第一個SKU的貨，形成一個閉環(huán)。

而通過此類方式，將會出現(xiàn)3次標識，意味著有3次的機會獲得更多曝光和權(quán)重傾斜，同時又給賣家們騰出了時間補貨。

（來源：招單貓跨境）

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