明星案例解析：345萬(wàn)美金收官！Yarbo 庭院護(hù)理機(jī)器人再創(chuàng)眾籌類(lèi)目新高

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

海外廣告獲客成本日趨上漲，據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1月份至今Kickstarter 超過(guò)300萬(wàn)美金的中國(guó)區(qū)項(xiàng)目共計(jì)6個(gè)，Yarbo 庭院護(hù)理機(jī)器人則是其中一個(gè)。Yarbo 在眾籌平臺(tái)上線僅1小時(shí)就突破了百萬(wàn)美金，在我們的運(yùn)營(yíng)下眾籌45天累計(jì)籌得345萬(wàn)美金的超高成績(jī)。這期就帶領(lǐng)大家一起來(lái)剖析Yarbo ——Kickstarter 2022年機(jī)器人類(lèi)目的「神話」。

產(chǎn)品介紹

Yarbo | 多合一庭院智能機(jī)器人

眾籌金額：$ 3,458,240 USD

產(chǎn)品單價(jià)：$ 2599-3899 USD

社群人數(shù)：24000人，已獲得1049名用戶支持

2022.9.13上線，產(chǎn)品預(yù)計(jì)于今年底開(kāi)始分批交付

市場(chǎng)需求與產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力

割草機(jī)器人是近兩年來(lái)眾籌產(chǎn)品類(lèi)目里出現(xiàn)的新興賽道產(chǎn)品，歐美國(guó)家許多家庭都有獨(dú)立的庭院，庭院勞動(dòng)超過(guò)20種，而草坪維護(hù)是其最主要的勞動(dòng)之一。以往的草坪維護(hù)方式主要分為傳統(tǒng)手動(dòng)式割草機(jī)、埋線式割草機(jī)器人及從庭院服務(wù)公司雇人。這些方式都有各自的痛點(diǎn)，因此能夠?qū)崿F(xiàn)全自動(dòng)且無(wú)需埋線的割草機(jī)器人市場(chǎng)需求度就逐漸高了起來(lái)。

傳統(tǒng)割草機(jī)有手持割草機(jī)、騎式割草機(jī)，它們都需要人工全程操作，耗時(shí)耗力，割草工具體積大因此占用庭院空間；市面上投入使用的自動(dòng)割草機(jī)器人，定位方式都是依靠在地面鋪設(shè)銅線，地上鋪裝的銅線不僅影響庭院美觀，而且容易損壞，維護(hù)起來(lái)也是一項(xiàng)比較麻煩的工作。

當(dāng)然，全年的庭院護(hù)理工作不僅只有草坪維護(hù)，還有落葉清理，積雪鏟除、草坪灌溉、安全巡邏等超20種需求，Yarbo 便是這樣一款可以解決多項(xiàng)庭院工作的通用庭院服務(wù)機(jī)器人。此次眾籌上線的產(chǎn)品是一個(gè)三合一智能機(jī)器人，可以實(shí)現(xiàn)割草、掃雪、吹落葉功能，達(dá)到了滿足全年主要庭院工作的需求。

Yarbo 的組件搭配

借助RTK 技術(shù)及其他輔助定位和感應(yīng)技術(shù)，Yarbo 可以實(shí)現(xiàn)精確定位，智能規(guī)劃工作路線，智能避障，可以準(zhǔn)確定位自身和無(wú)線充電座的位置，當(dāng)電池電量不足時(shí)，Yarbo 會(huì)自動(dòng)返回?zé)o線充電座充電，充電完成之后繼續(xù)完成未完成的工作，以此保證全天候服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)連接方式上，Yarbo 提供給用戶兩種選擇：Wi-Fi 或者4G，用戶可以通過(guò)App 監(jiān)控它的工作狀態(tài)，自定義設(shè)置工作區(qū)等。

Yarbo 是通過(guò)將主體（Yarbo Body）與不同的功能模塊相結(jié)合來(lái)實(shí)現(xiàn)各種工作模式的：除雪模式、割草模式、吹風(fēng)模式，用戶可以根據(jù)所在地區(qū)的季節(jié)需求購(gòu)買(mǎi)不同的模塊進(jìn)行自行組合。擁有了一臺(tái)Yarbo 就相當(dāng)于擁有了多臺(tái)不一樣功能的機(jī)器，可以為用戶提供全年侯全場(chǎng)景的服務(wù)，徹底解放用戶的雙手。

Yarbo 的不同組合完成更多功能的工作

高客單價(jià)產(chǎn)品眾籌的困境

在運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始就遇到了難題，因?yàn)槟壳氨娀I平臺(tái)上的割草機(jī)均價(jià)在1500美金左右，Yarbo 眾籌定價(jià)在2599-3899區(qū)間，屬于高客單價(jià)的產(chǎn)品。在前測(cè)時(shí)期，我們就通過(guò)問(wèn)卷分別對(duì)除雪、割草、清掃落葉等功能進(jìn)行了深度的市場(chǎng)調(diào)研，在調(diào)研過(guò)程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)，絕大部分用戶對(duì)于單一功能的機(jī)器性能要求較高，市面上能夠完成每個(gè)模塊功能的機(jī)器性能不完善，并非每個(gè)機(jī)器都能實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)智能工作；購(gòu)買(mǎi)多臺(tái)機(jī)器人的開(kāi)銷(xiāo)過(guò)大；用戶會(huì)擔(dān)心機(jī)器繁瑣的后期維護(hù)工作；市場(chǎng)上的產(chǎn)品均價(jià)在2000美金以上；綜上結(jié)果顯示，大部分用戶仍是處于觀望的態(tài)度。

Yarbo 實(shí)際使用場(chǎng)景素材

經(jīng)過(guò)反復(fù)討論后，決定將Yarbo 全面的庭院護(hù)理功能進(jìn)行逐一拆解，將用戶的注意力集中到產(chǎn)品的強(qiáng)大性能、智能化、全季節(jié)服務(wù)以及給用戶生活帶來(lái)的改變上，以此提升產(chǎn)品的性價(jià)比，打消用戶對(duì)價(jià)格的疑慮和不理解。

其次我們還通過(guò)引導(dǎo)用戶關(guān)注僅有單一功能競(jìng)品的價(jià)格（1500-2000美金），以此方式提高了用戶對(duì)集合多個(gè)功能產(chǎn)品的心理價(jià)位預(yù)期。我們發(fā)現(xiàn)有不少的用戶會(huì)在評(píng)論區(qū)留言——“這么多功能的一款產(chǎn)品一定要上萬(wàn)美金吧！”通過(guò)持續(xù)調(diào)動(dòng)社群的活躍度，并且鼓動(dòng)社群用戶對(duì)價(jià)格猜想的熱烈討論，當(dāng)時(shí)絕大部分用戶猜想的價(jià)位段在6000美金以上。

所以在我們公布產(chǎn)品最終價(jià)格后，社群內(nèi)的用戶都非常震驚，并表示出迫切需要購(gòu)買(mǎi)的意愿。

「調(diào)研也反饋出了用戶的需求排序：」

能夠滿足多個(gè)功能的需求（三合一：除雪模式、割草模式、吹風(fēng)模式）

「在調(diào)研當(dāng)中，我們也得到了初步的用戶畫(huà)像，并且鎖定了可接受高客單價(jià)的用戶客群：」

喜愛(ài)高科技前沿產(chǎn)品，有著通過(guò)科技改變生活夢(mèng)想的高凈值群體；

Yarbo 的除雪功能

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)宣發(fā)和郵件營(yíng)銷(xiāo)，我們邀約了近2.4萬(wàn)名潛在消費(fèi)者進(jìn)入到了Yarbo 的私域社群。在預(yù)熱期，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行拆解，宣發(fā)了一系列Yarbo 的多場(chǎng)景素材，讓用戶對(duì)產(chǎn)品有切身體驗(yàn)感，從而激發(fā)用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好奇，在社群產(chǎn)生互動(dòng)。

Yarbo 的社群擁有2.4萬(wàn)名成員

深度的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

目前市面上已有的割草機(jī)器人還是非常新興的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量和性能參差不齊，更何況Yarbo 是一款集掃雪、割草和吹樹(shù)葉等多功能于一體的產(chǎn)品，用戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑是很正常的，對(duì)于這一點(diǎn)我們也做好了一系列應(yīng)對(duì)策略。

Yarbo 的割草工作模式

1、專業(yè)Q&A

項(xiàng)目一開(kāi)始，我們就向Yarbo 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)全面地了解產(chǎn)品的功能。之后運(yùn)營(yíng)期間，整理了一份有50多個(gè)問(wèn)題的Q&A，其中包含了產(chǎn)品功能和產(chǎn)品技術(shù)等專業(yè)難題，并在官方的Facebook 社群內(nèi)置頂發(fā)布。

2、競(jìng)品對(duì)比

基于以往的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，我們向Yarbo 的研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出了更多維度的性能參數(shù)和測(cè)試數(shù)據(jù)的需求，Yarbo 團(tuán)隊(duì)也對(duì)每一個(gè)模塊和配件都出具了非常詳細(xì)的參數(shù)數(shù)據(jù)。通過(guò)將性能參數(shù)與單一功能最強(qiáng)的競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，制作出了多張與競(jìng)品的對(duì)比圖；同時(shí)，結(jié)合庭院的使用場(chǎng)景，生產(chǎn)出大量產(chǎn)品測(cè)試視頻和操作教程，在企業(yè)官方宣發(fā)平臺(tái)和社群內(nèi)定期更新，及時(shí)為用戶解答各種技術(shù)問(wèn)題，打消用戶對(duì)產(chǎn)品性能的顧慮。

3、社群內(nèi)容互動(dòng)

項(xiàng)目上線前后，在社群中設(shè)置了2輪有獎(jiǎng)評(píng)論活動(dòng)，不僅保持了社群內(nèi)用戶的活躍度，還幫助我們更深入了解用戶需求；為鼓勵(lì)社群用戶上線第一時(shí)間到眾籌平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，設(shè)置了前300名下單可享受超級(jí)優(yōu)惠價(jià)的活動(dòng)，使得Yarbo 在眾籌上線1小時(shí)內(nèi)就突破了100萬(wàn)美元的眾籌成績(jī)。

除了互動(dòng)內(nèi)容，社群還是一個(gè)可以跟用戶一對(duì)一交流、了解用戶實(shí)際反饋的載體，而單一通過(guò)電子郵件觸達(dá)用戶的形式是無(wú)法與之媲美的，這不禁讓我想起劉潤(rùn)在2022年度演講當(dāng)中的一句經(jīng)典名言——「在公域，用錢(qián)購(gòu)買(mǎi)流量；在私域，用心經(jīng)營(yíng)信任」。

經(jīng)過(guò)45天的精細(xì)運(yùn)營(yíng)，Yarbo 最終累計(jì)籌得了345萬(wàn)美金，并創(chuàng)下了Kickstarter 平臺(tái)機(jī)器人類(lèi)目最新的眾籌記錄，此處祝賀Yarbo!

在2021年以前，中國(guó)割草機(jī)品牌沒(méi)有在眾籌平臺(tái)取得成功的案例。截至目前，我們已經(jīng)成功幫助3個(gè)割草機(jī)器人品牌籌集了超百萬(wàn)美金的成績(jī)，并點(diǎn)燃了割草機(jī)器人的市場(chǎng)。在上半年持續(xù)處于冰點(diǎn)的一級(jí)市場(chǎng)里，令企業(yè)感受到了熱度，并為其指出了一條珍貴的方向，也被36氪評(píng)價(jià)為“冰點(diǎn)市場(chǎng)中的火苗”。

（來(lái)源：巴朗聊跨境）

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