SHOPLINE喬冠元：不以短期利益求價值，服務(wù)好賣家才能真正產(chǎn)生價值

4月末，在“2021 SHOPLINE獨立站賣家峰會”上，SHOPLINE跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理喬冠元帶來了《勇往直前- SHOPLINE 2021 品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)布》的主題演講。

他表示，“只有商家的成功才是我們真正的成功”這句話不能停留在表面上，更要落實到SHOPLINE的管理制度里，并且整個經(jīng)營管理體系都圍繞這個目標進行展開，“不以短期利益來求價值，而是以真正服務(wù)好賣家來求價值，這是我們誠意真心的一部分?！?

（圖片來源：SHOPLINE）

以下是演講實錄：

首先今天是SHOPLINE中國的涅槃之日，我們?nèi)ツ?0月份曾在同樣一家酒店辦了深圳峰會。我當時剛剛帶領(lǐng)SHOPLINE中國團隊重組了中國市場團隊，并將2020年定義為“中國獨立站元年”。

經(jīng)過剛才鄭總的分享，2021年獨立站已經(jīng)變成目前所有賣家的標配。我們很榮幸能夠參與到這樣一個轟轟烈烈的歷史浪潮中。

2020年獲得歡聚集團新一輪資金投入后，我們加大了對整個產(chǎn)品線和運營線的投入力度，目前，我們在中國市場上有兩個特色：一、研發(fā)實力在中國獨立站領(lǐng)域名列前茅億邦動力上周有一篇文章講說中國的Shopify跟隨者們的投入度可能趕不上Shopify，我想向鄭總匯報的是，我們在這一塊的硬投入已經(jīng)投入超過十個億的資金。中國本土服務(wù)商確實存在短板，因為獨立站SaaS平臺是一個非常難的產(chǎn)品——不僅要解決好B端商家軟件產(chǎn)品和效率的問題，還要解決好面向C端的很多細節(jié)問題。兩端加起來比其他SaaS產(chǎn)品要重很多。而中國這方面的人才少之又少，都要靠自己培養(yǎng)。二、有中國目前相對完善的一支市場運營體系我們現(xiàn)在布置了這么大一支運營團隊，對他們的考核不是看公司從賣家身上產(chǎn)生了多少銷售額，而是看我們服務(wù)的這些賣家是否成功，以及他們的續(xù)費率指標。必須保證每個商家都能賺到錢，對我們來說才會有持續(xù)的價值。也因此，現(xiàn)在我們在中國市場上有兩個名聲——“他們的產(chǎn)品改進速度是真快”“SHOPLINE的服務(wù)是真的好”。SHOPLINE不只做建站這一件事情，建站是我們的主戰(zhàn)場，我們一定要把這個點打穿，把工具做到最好。電商無非三件事：人、貨、場。我們在“人貨場”三個層面上如何去向賣家做賦能？有哪些資源是賣家靠自己是沒有辦法獲取的？還有哪些工具能夠通過技術(shù)的力量解放勞動力、將這個門檻打低？如果要真真正正地把中國的獨立站生態(tài)做起來，就像鄭總剛才講的，中國會有一千個以上的千億市值、千億品牌的DTC獨立站，我們應(yīng)該承擔什么樣的歷史使命。在這件事情上我們近期做了一個重大的變革，對整個產(chǎn)品和服務(wù)進行了升級，我們一直在準備著將“原子彈”推向市場。

今年1月份，我們的SHOPLINE Payments正式上線。這是SHOPLINE在新加坡獲取支付牌照、自己整合所有的網(wǎng)關(guān)支付推出的從收單到結(jié)匯一站式的支付解決方案。為了擴大中國商家的獨立站規(guī)模，SHOPLINE Payments的費率和相應(yīng)的商務(wù)結(jié)算條款是業(yè)界相對穩(wěn)定的，由于跟我們的主站有很好的配合，SHOPLINE Payments的支付結(jié)算成功率也有同樣的優(yōu)點。

獨立站是要從站外進行引流的，流量無非來自Facebook、Google以及網(wǎng)絡(luò)紅人在內(nèi)的廣告。我們的自動化廣告投放產(chǎn)品——諸葛智能廣告系統(tǒng)在投放效率方面趕得上一般投放人員的基礎(chǔ)水平，有助于大大提高賣家的人效。

在后端物流和“場”的領(lǐng)域，我們的平臺物流已經(jīng)和中國跨境電商主流的物流提供商都簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，帶著我們27萬商家，獲取了他們提供的便利效率和良好報價。

我們之前以為跨境電商賣家都有自己的工廠或供應(yīng)鏈，但后來發(fā)現(xiàn)并不是。獨立站因為自己獨特的屬性，無論是鋪貨型賣家還是精品站賣家，他們進貨其實還是通過1688和中間商，但這里面的質(zhì)檢和供應(yīng)商的挑選以及履約周期的保證是一件很難的事，畢竟獨立站往往是在訂單爆了之后才去1688進行下單。

我們?nèi)绾螢橘u家提供“貨”的賦能？其一，自主研發(fā)諸葛選品，通過爆品數(shù)據(jù)預(yù)測來給大家做選品推薦，并打通了1688后臺支持一鍵上新采購代發(fā)；其二，歡聚集團自建了一條服裝供應(yīng)鏈。

這樣的生態(tài)策略是我們所有的競爭對手，從歐美到國內(nèi)建站領(lǐng)域其他的玩家無法為賣家進行賦能的，而SHOPLINE是將整個的生態(tài)能力打包起來和主站一起推向市場。

2020年之后由于獨立站市場的火爆，很多建站工具服務(wù)商進入這個領(lǐng)域，這里面不乏有很多賣家向、甚至小型的技術(shù)公司。從我們自己過去一年的經(jīng)歷來看，SaaS這條路非常長，也非常需要重投入。

所以賣家在選擇建站工具的時候也要關(guān)注下這家公司是不誠意真心地想把這個事情做透、做穿，這是一個“板凳要坐十年冷”的生意。

對于SHOPLINE來說，我們堅定長期投入的決心以及背后的資本實力非常巨大，而且我們堅定了只做訂單的搬運工。此外，我們也非常注意賣家的信息安全這件事情。

“只有商家的成功才是我們真正的成功”，這句話不能停留在表面上，更要落到我們的管理制度里。我們整個經(jīng)營管理體系都圍繞這個目標進行展開，這也是我們誠意真心的一部分。不以短期利益來求價值，而是以真正服務(wù)好賣家來求價值。由于這樣的經(jīng)營導向我們做了很多很多，其實在今天看起來有點像孵化市場的前期投入。

舉個例子，我們投入了很多的精力和很多資源來做SHOPLINE商學院，而SHOPLINE商學院面向市場全部免費。在座的很多賣家都知道，在今天跨境電商如此火爆的情況下最賺錢的是培訓行業(yè)。

2021年的跨境電商異?；鸨?，這個行業(yè)涌進了太多太多新的賣家，亞馬遜目前還是跨境電商的主流平臺。權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，2021年亞馬遜會新引入150萬賣家。但如今進駐亞馬遜真的是最好的選擇嗎？

我在上臺之前算了一下亞馬遜上個季度的財報，基本上每一個中國賣家在去年第四季都給亞馬遜貢獻了2萬美金的凈利潤，這是平臺電商的天然屬性存在。

亞馬遜在近期調(diào)整了他的規(guī)則的核心，A9算法到A10算法的更迭，大家關(guān)注一下里面兩個指標。

第一個指標，以后不給亞馬遜付廣告費你是很難獲取流量，同時它對中國賣家熟悉的一些規(guī)則玩法做了限制；第二個指標，亞馬遜現(xiàn)在強調(diào)賣家通過站外訂單給亞馬遜引流。此外，關(guān)于平臺及獨立站的進入成本，我給大家計算一下，也讓大家做好心理管控預(yù)期。在亞馬遜上面做生意是有自然流量可以蹭的，賣家在初期情況下不需要花費很多的廣告成本，但是亞馬遜賣家往往忽視了這兩點：要備貨、要進倉。如果貨不進FB倉，平臺算法就沒辦法支持流量的引入；但貨物進到FB倉之后能不能賣出去，或者賣爆了之后補貨周期沒趕上，這中間的流量費用又會被浪費。由于受平臺規(guī)則的管控，貨款打回賬戶的時間也有賬期在里面。

但是，做獨立站的賣家算賬方式是完全不一樣的。我知道我干獨立站要花廣告成本，而初期的廣告投入占到整個銷售收入盤子的35%-45%，但是你知道有很多人根本不采購商品，而是獲取訂單之后才去向供應(yīng)商采購相應(yīng)的貨品。而且大賣家在供應(yīng)商處是可以獲取賬期的，他們在廣告投入部分甚至也有賬期。當然一個新入行的小白賣家在賬期上沒辦法獲取那么多的支持，但可以在供應(yīng)商那里積攢自己的信用額度，到了一定程度之后，也能獲得一定的賬期福利。

兩種賬算下來以后孰優(yōu)孰劣，相信大家心中自有一本帳。獨立站對大家來說門檻真的高嗎？我覺得大家可以做一下對比，獨立站規(guī)則自主可控之后你能獲取的是復(fù)購的價值，花錢引進來的每一個客戶你都可以進行二次營銷，這個價值亞馬遜是永遠不會給你的，這是亞馬遜平臺模式的核心。

很多人原來在海外做生意之后，回到家里還是要扎扎實實買地，這是我們民族的核心，也是我們做生意的核心。如果我做生意的話，我到底是在打工還是在做我自己的生意？其實在亞馬遜的貨艙里獲得一個貨架，也可以被亞馬遜隨時趕出來。

可能，我覺得賣家也沒有這樣堅定在亞馬遜上做生意的心態(tài)，而是認準“誰家有流量我就到誰家去做生意”。然而，沒有私域流量、沒有自己的數(shù)據(jù)，賣家永遠都是在不同平臺之間遷徙的流浪者，而獨立站對于大家來說就是自己的地和自己的房子。

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（編輯：江同）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！